مقابلة: مارتن كيت فان هينينغن ، الرئيس التنفيذي لشركة KVH

جريج تراوثوين • 11 صفر 1441

Martin Kits van Heyningen ، الرئيس التنفيذي لشركة KVH ، في قاعة التصنيع في اليوم الذي شحنت فيه KVH أول جهاز TracPhone V11-HTS في أبريل 2019. الصورة: KVH

منشأة التصنيع: "نشعر أنه من المهم للغاية بالنسبة لنا أن نتحكم في النظام البيئي بأكمله: نحن نصنع المنتج ونكتب البرنامج وندير الشبكة ولدينا البنية التحتية وننفذ خطط الأسعار وننفذ التركيبات ... نحن السيطرة على تجربة العملاء ، والتي نشعر أنها فريدة من نوعها لعرضنا. "الصورة: KVH

التوصيل هو العمود الفقري للعمليات البحرية الحديثة حيث أصبحت السفن والقوارب في البحر متصلة بشكل متزايد. التقينا مؤخرًا بمارتن كيتس فان هنينغن ، الرئيس التنفيذي لشركة KVH ، لمناقشة تطور الاتصالات في القطاع البحري وأكثر من ذلك بكثير ، حيث أن KVH متنوعة وتعمل في عدد من الأسواق - بما في ذلك الاستقلال الذاتي لمدة 10 سنوات مع العمل على 30 منصات مختلفة للمركبات ذاتية القيادة.

لتبدأ ، تعطينا "دولة KVH" اليوم.
بدأنا في الأصل في سوق الترفيه ، ولدينا حوالي 85 ٪ من حصة السوق في أوقات الفراغ والحرف الصغيرة ، ولكن على مدار السنوات العشر الماضية ، كانت السوق التجارية تهيمن على الأعمال. معظم إيراداتنا الآن تأتي البحرية التجارية: البحرية التجارية والسفن البحرية وسفن الصيد تشكل الجزء الأكبر من أعمالنا اليوم.

ماذا عن "حالة السوق". على وجه التحديد ، أين ترى فرص النمو؟
من الصعب تعميم كلمة "بحري" (لأن هناك العديد من الجوانب المختلفة) ؛ ما نراه هو أن التاجر قوي للغاية ، ولا يزال النفط في الخارج ضعيفًا ولكن يبدو أنه عاد قليلاً ؛ الصيد قوي والترفيه قوي.

داخل البحرية التجارية وهناك العديد من أنواع مختلفة من المستخدمين. هناك متطلبات لتشغيل السفينة ... الاتصالات والهواتف والبيانات ذهابًا وإيابًا ، والجزء التشغيلي الفعلي لتشغيل السفينة ... ثم هناك عنصر رفاهية الطاقم حيث لا يريد البحارة اليوم البقاء في البحر لمدة ستة أشهر مع لا يوجد اتصال مع الأصدقاء والعائلة. تزداد قوة هذه القطاعات كل عام ، ولا ترغب أطقم الطائرات بشكل متزايد في أن تكون على متن سفن ليس لديها اتصال إنترنت جيد. هذا هو برنامج التشغيل ، وأصبح تكلفة ممارسة الأعمال التجارية لمعظم الشركات المهنية في هذا المجال.

مكون آخر هو IOT والآلات تتحدث مع بعضها البعض. يعد نقل البيانات من آلة إلى آلة محركًا كبيرًا للاتصال.
مارتن كيت فان هينينجن ، الرئيس التنفيذي لشركة KVH. الصورة: أطلقت KVH KVH's Agile Plans منذ وقت ليس ببعيد ، ولكننا نتفهم أنها أصبحت إلى حد ما ضجة كبيرة من منظور KVH. يقدم لنا لمحة موجزة عن خطط رشيق .
أطلقناها قبل عامين و 70٪ من المعدات التي تخرج اليوم هي مع Agile Plans. مع Agile Plans ، يتم تجميع كل شيء في سعر شهري واحد ولا يوجد التزام. إنها مصروفات تشغيلية لأنك لا ترغب في الخروج بأي أموال. نقوم بتثبيته ولا تدفع حتى مقابل التثبيت ، بالإضافة إلى عدم وجود التزام. (خلاصة القول) نحن نريد أن نكسب عملك كل يوم ، وإذا لم يعجبك ذلك أو لم يكن أداءه ، فسنأخذه فقط من السفينة وقد انتهيت. ومن المثير للاهتمام ، أن "المضخة" على هذا الخط أقل من أي جزء آخر من أعمالهم.

لماذا تعتبر مرونة الخطة مهمة للقطاع التجاري؟
مديري السفن نقل السفن. لقد تم شراؤها وبيعها ، وفي وقت ما تقوم بوضعها. (خطط رشيقة) تمنحهم المرونة وإدارة المخاطر. إذا كانوا يديرون 50 سفينة ويبيعون خمسة ، فيمكنهم ببساطة إعادة المعدات والحفاظ على الاتصال للسفن الـ 45 المتبقية.
نحن لا نوفر حزمة من الأجهزة والوقت والتركيب فحسب ، بل نضيف أيضًا بعض محتويات الوسائط الخاصة بنا ، بحيث يحصلون على أخبار الفيديو من المنزل وعشرات القنوات التلفزيونية من الأخبار والأخبار المطبوعة من 70 دولة ومحتوى رفاهية الطاقم ، تحديثات المخطط الرقمي ، إلخ.

اتجاه الرقمنة موجود في كل مكان ، ولكن في المجال البحري ، ما هو "الواقع في الشارع"؟ ما مدى السرعة والشمولية التي تعتمدها البحرية التجارية حلول الاتصالات عالية السرعة؟
بقدر استخدام VSAT لإدارة الأعمال البحرية والحفاظ على اتصال الطاقم ، أعتقد أن هذا الجزء بدأ ينطلق فعلاً. إنه اتجاه يتحرك أخيرًا بنفسه.

الجزء الآخر هو جانب IOT ، وهنا لا يزال قطاع النقل البحري وراء الصناعات الأخرى من حيث أتمتة المصنع والتحليلات.

هذا انتقال لطيف ، حيث أننا نفهم أن "KVH Watch" تحقق تقدمًا كبيرًا في بعض القطاعات التجارية. ما هي ساعة KVH؟
داخليًا ، ندعو KVH Watch 2.0 لأن لدينا نسخة تسبق ذلك ولم نطلقها أبدًا. إنه أمر مثير للاهتمام (لأنه يسلط الضوء على مدى جاهزية هذه الصناعة للتكنولوجيا الجديدة.) الإصدار الأول من Watch التقط جميع البيانات الموجودة على السفينة ، وقام بتخزينها في السحابة وقدم بعض الأدوات التحليلية المذهلة ، والرسوم البيانية والرقمية أجهزة الكمبيوتر المحمولة حيث يمكن مقارنة المعلمات المختلفة. كانت الأداة المثالية للتحليلات ، وقمنا باختبارها تجريبيًا مع اثنين من أساطيلنا الكبيرة وقلنا "هذا شيء رائع بالنسبة لعلماء البيانات لديك حتى يتمكنوا من الدخول إلى هذه التحليلات والنظر فيها." (ردا على ذلك) تلقينا للتو التحديق فارغة كبيرة وتوصلنا إلى السؤال ... "ما هو عالم البيانات؟"
لقد تعلمنا شيئا هناك.

ساعة 2.0 ليست موجهة إلى مالك السفينة ، بل تستهدف الشركات المصنعة للمعدات - MAN ، و Wärtsiläs ، و Kongsbergs - هم الذين يمكنهم الوصول إلى التحليلات واستخدامها على الفور لأنهم يعرفون بطبيعتها معنى الاهتزاز في الأسطوانة رقم 2 لصحة المحرك.

حتى في الأساس ووتش 2.0 هو لصناع المعدات. بدلاً من KVH المنافسة معهم لتوفير تحليلات على متن الطائرة ، فإنها تمكنهم من تقديم حلولهم على نطاق واسع بسرعة. إذا حصلوا على طلب تحليلات على 200 سفينة ، فيمكنهم تقديمها بسرعة.
كان عرض قيمة مماثلًا يستهدف مجموعة مستخدمين مختلفة ، وقد تلقينا استجابة أكثر إيجابية. في بعض الأحيان ، عليك ببساطة أن تدرك وأنك لست ذكيًا كما كنت تعتقد أنك أول مرة!

منشأة التصنيع: "نشعر أنه من المهم للغاية بالنسبة لنا أن نتحكم في النظام البيئي بأكمله: نحن نصنع المنتج ونكتب البرنامج وندير الشبكة ولدينا البنية التحتية وننفذ خطط الأسعار وننفذ التركيبات ... نحن السيطرة على تجربة العملاء ، والتي نشعر أنها فريدة من نوعها لعروضنا. "الصورة: KVH هل هذا ، سوف يضعك في منافسة مع مزودي المعدات الأصلية ومزودي خدمات IOT في توفير التحليلات؟
لقد اعتزمنا في الأصل بيع حزمة التحليلات ، والتي كانت ستضع KVH في منافسة مع شركات تصنيع المعدات الأصلية وشركات IOT. بدلاً من ذلك ، نحن نمكّن هذه الشركات من إطلاق منتجاتها على نطاق واسع. لذلك ، إذا خرجت شركة Kongsberg وتبيع حلها لأسطول يبلغ 200 ، سنكون هناك غالبًا لنقوم بتركيب 200 VSAT حتى يتمكنوا من بيع خدماتهم. تحتاج كل من شركات IOT هذه إلى حل مشكلة الاتصال الخاصة بهم حتى يتمكنوا من بيع كل ما يبيعونه ، سواء كان ذلك في توفير الوقود أو صيانة منخفضة أو تخطيط للطريق ... هناك العديد من التطبيقات لـ IOT ، ولكن الشيء واحد (المشترك) الذي تحتاجه هو الاتصال.

لذلك ، خلاصة القول ، ما هي ميزة لتصنيع المعدات الأصلية؟
إنه نوع من خطط Agile ذات هدف عميل مختلف. لقد تم تجميعها ورعايتها (بواسطة KVH) ، وهي سرعة عالية (10 ميجابايت / ثانية VSAT) والتي تتيح السماح للشركات بالتدخل عند الحاجة. إذا حدث خطأ ما في قطعة من المعدات ، فبإمكان الشركة "القفز على ظهر السفينة" من الشاطئ ومحاولة حل المشكلة عبر VSAT ، إما مباشرة أو من خلال مؤتمر عبر الفيديو ، بينما تبحر السفينة. يمكن أن يساعد في توفير المال بدلاً من إرسال أطقم إصلاح إلى سفينة حول العالم.

لا يمكنك مناقشة "الاتصال" دون مناقشة "الأمن السيبراني".
لأغراض تتعلق بالأمان السيبراني ، يريد المالكون شبكة / هوائي منفصلًا بحيث يتم ربطه بالهواء ، وهو غير متصل بشبكة السفينة الأخرى ، وهو غير متصل بالإنترنت.

لا يمكنك مناقشة الاتصال دون مناقشة الحكم الذاتي. كيف تلعب حافظة KVH الشاملة في الدفع نحو الحكم الذاتي؟
تمتلك KVH قسمين من أعمالها التجارية والملاحة والاتصالات. بدأت الملاحة في الملاحة البحرية ، لكنها تطورت إلى الأرض حيث نصنع جيروسكوبات ألياف ضوئية دقيقة يمكن استخدامها في المركبات ذاتية القيادة. لقد شاركنا في الحكم الذاتي لمدة 10 سنوات (واليوم) نحن في حوالي 30 منصة مختلفة للسيارات ذاتية القيادة. كل شيء الحكم الذاتي هو مثير للاهتمام ... على الأرض ، في البحر وفي الهواء. نحن اليوم في عدد من البرامج التجريبية المختلفة مثل سفن الدعم المستقلة للبحرية الأمريكية. أعتقد أن التحدي يكمن في جعل السفينة تدير نفسها بنفسها ؛ جزء التنقل سهل حقًا مقارنة بالعناصر الأخرى. كل سفينة في العالم لديها الطيار الآلي ، وعليك إضافة جزء تجنب الاصطدام. من الناحية الفنية هذا مستقيم جدا للأمام. الجزء الصعب هو الحفاظ على السفينة قيد التشغيل ... إصلاح الأشياء على طول الطريق.

في الختام ، يرجى تلخيص كيف تستثمر KVH اليوم؟
لقد قمنا ببيع أعمال التدريب البحري لدينا بمبلغ 90 مليون دولار العام الماضي وتركز الاستثمارات اليوم على ثلاثة مجالات.

1.KVH ووتش: IOT لبحرية ستكون عملاقة . لديك نظام أساسي مكلف للغاية يعمل في مواقع نائية مع طاقم مؤهل من طاقم عمل على متن الطائرة ليس لديه القدرة التقنية على صيانة جميع المعدات لأنها تصبح أكثر تعقيدًا. نحن نستثمر في البرمجيات والتطوير التقني.

2. خطة التنفيذ: لقد حققنا نجاحًا جيدًا ، ونحن نستثمر لتعزيز ذلك في التسويق وفي المكتب الخلفي والدعم الفني والتركيب.

3.Photonic رقاقة لجعل الجيروسكوب الألياف البصرية للملاحة غير مكلفة للغاية. تعد جيروسكوب الألياف الضوئية فائقة الدقة اليوم ، حيث تقيس حرفيًا معدل الدوران لكوكب الأرض ، لكنها غالية الثمن. تنقل هذه التقنية الجديدة هذه التكلفة إلى ما يتراوح بين 150 دولارًا و 200 دولارًا ، وهو شيء تحتاجه للسيارات المستقلة.

عمليات شبكة KVH. الصورة: KVH